Der Pain Point beim Texten
Liebe Leserinnen und Leser des Schreibtipps,
„es ist soweit – das neue X ist da." Gar nicht so selten, dass ein Werbetext so startet und dann die Vorzüge des neuen Produktes anpreist. Als ob es schon genügen würde, dass es da ist – auch ohne dass der andere Bedarf dafür hat.
Für Kundinnen und Kunden kann sich Ihr Produkt oder Angebot allerdings nur als die richtige Lösung zeigen, wenn auch die Ausgangssituation mit im Raum ist. Zum Beispiel ein „Pain Point". Das klingt zwar nicht so positiv, aber ein „wunder Punkt" kann dazu motivieren, etwas zu ändern – und das mithilfe Ihres Produktes oder Angebotes.
Deshalb stelle ich Ihnen in diesem Schreibtipp einige Wege vor, wie Sie „Pain Points" bei Ihren Kunden besser kennenlernen und sie im Text nutzen. Mehr zum schnellen Optimieren Ihrer Werbetexte erfahren Sie übrigens auch im neuen Online-Kurs Bessere Werbetexte in 7 Schritten am 28. September um 14 Uhr für die Akademie der Deutschen Medien. Und mein nächstes offenes Präsenzseminar findet am 17. und 18. September in Berlin statt: Verkaufsstark texten für Mailings und Newsletter
Pain Points kennenlernen und im Text nutzen:
1. Insights des Kunden
„Na, vermisst du schon Berlin?" – diese Headline ist eines meiner Lieblingsbeispiele für die Kundenansprache über einen Pain Point. Sie stammt aus einem E-Mailing von FlixBus. Der Hintergrund: Eine Wochenend-Pendlerin nutzte ein paar Wochen lang statt des Busses das eigene Auto. FlixBus reagiert prompt. Das E-Mailing kam in der Wochenmitte an und traf genau den Nerv, am nächsten Wochenende doch unbedingt wieder in Berlin sein zu wollen – ob nun mit dem Bus oder anders.
Wer in der Headline oder dem ersten Satz eines Textes den Kunden in seinen Bedürfnissen und seiner Erlebnissituation - also den "Insights" - abholt, spiegelt der Zielgruppe, dass sie hier richtig ist.
2. Personas als Gegenüber
„Du kannst auch anders." So spricht das Magazin Emotion seine Leserinnen im Titelthema einer Ausgabe und in der Werbung dafür an. Auch hier trifft der Text einen „wunden Punkt". An dem Beispiel ist aber auch erkennbar, dass Pain Points durchaus positiv bzw. lösungsorientiert formuliert sein können.
Um die richtige Ansprache für Ihre Kundinnen und Kunden zu wählen, sollten Sie deren Erlebniswelt gut vor Augen haben. Dafür können Sie z.B. auflisten, in welchen typischen (Problem-)Situationen diese stecken, bevor Sie Ihr Produkt oder Angebot nutzen.
Oder – noch konkreter – Sie legen eine Persona dafür an. Beim „Buyer Personas"-Ansatz entwickeln Sie ganz konkrete Zielpersonen mit Namen, Alter, Interessen und einigem mehr. Und von den Personas lassen sich dann eben auch ihre Insights oder Pain Points erfahren. Zum Texten mit Personas können Sie auch noch einmal im Schreibtipp November 2018 nachlesen: Schreibtipp-des-Monats/Texten_Personas
3. Kopfkino und Beispiele
In ihrer Erlebniswelt abholen können Sie Ihre Lesenden am besten, indem Sie visuell schreiben und einzelne Bilder oder ganze Filme im Kopf der anderen entstehen lassen.
Wichtig ist, nicht zu lang beim (gegebenenfalls negativen) Pain Point zu bleiben, sondern schnell zur positiven Lösung zu kommen. Am besten auch schon im ersten Absatz. Zum Beispiel so: "Hinfahren zum Seminar oder doch lieber den Online-Kurs buchen? In diesen Zeiten gar nicht so einfach zu entscheiden. Gut, wenn Sie die Wahl haben..."
Ich wünsche Ihnen, dass Sie gerade ganz ohne Mangel sind oder dieser sich einfach beheben lässt und Sie das Sommerwetter genießen können, egal wie es kommt.
Herzliche Grüße
